裝飾公司談單與做大單八技巧
一、請客戶羅列自己的價值觀，讓客戶自己說出自己的想法
問題一：請問您的家，您理想的裝修是什么樣子的？
問題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種？
讓客戶自己說出他們關(guān)心的要素，總結(jié)后再圍繞這些要素來談判?？蛻艋卮鹜旰?，再次確認(rèn)他還有么？
二、明確價值觀
問題一：請客戶將設(shè)計水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務(wù)（裝修前、裝修中、裝修后）、價格、公司實力、等進(jìn)行有效的排序。
重點： ①、將客戶的注意點引導(dǎo)在工程上（可重點強(qiáng)調(diào)、但不能否認(rèn)客戶的觀點）②、給客戶輸入人本符號理念。
人本符號：是在設(shè)計方面貼近客戶最直接的方法，設(shè)計師在與客戶交談的過程中留意并捕捉客戶對房子裝修的要求及設(shè)計理念趨向，并通過精湛的裝修施工工藝來實施體現(xiàn)的。可拿出你做的成功案例及原實景作品和客戶進(jìn)行分析，并給客戶詳細(xì)介紹，方案中你采用了什么設(shè)計表現(xiàn)手法來表達(dá)客戶的設(shè)計符號，讓客戶知道你的設(shè)計是有創(chuàng)意的，人性化的體現(xiàn)了客戶的生活習(xí)性和喜好要求，他的家交給你或你的設(shè)計小組設(shè)計制作，是有新意的；客戶相信你能力的同時，也可以達(dá)到他想要的莫種裝修效果。費用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現(xiàn)出來的某種設(shè)計風(fēng)格！
使用人本符號好處是什么： ①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單；（因為你的設(shè)計是依照客戶的喜好要求和生活習(xí)性來設(shè)計的，所體現(xiàn)出來的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺。）②、設(shè)計有亮點，可增加簽單的金額（要求每套設(shè)計方案最少要有兩處以上的設(shè)計亮點即人本符號）。③、結(jié)合材料特性，引導(dǎo)客戶盡量用高檔或更環(huán)保的材料提高單價。
三、請客戶自我定義他的價值觀
問題一：您覺得什么樣的工程才是您最想要的？鼓勵引導(dǎo)客戶說出自己的觀點，并在客戶咨詢表上做好登記
如： ①材料、報價公開透明② 不偷工減料③做工精細(xì)④層層把關(guān)，嚴(yán)格驗收⑤熱情服務(wù)
重點：已經(jīng)將客戶的在注意點引導(dǎo)在工程上，并了解了他對工程要求的側(cè)重點。
四、設(shè)計師重復(fù)客戶所說的以上內(nèi)容，讓客戶感覺到自己是受尊重和重視
某某先生、哥（女士、姐）剛才和您的交談過程中，您的要求是1、.....2、......3、......
重點： 檢查自己是否記得全面和客戶再次確認(rèn)，并幫客戶加深他自己的觀點。
五、解答客戶所提出的疑慮
問題一：你們所謂的標(biāo)準(zhǔn)工程為什么能夠規(guī)范做到？
重點：突出公司的“優(yōu)勢”， “標(biāo)準(zhǔn)工程”的內(nèi)在含義，結(jié)合客戶重視的內(nèi)容，重點強(qiáng)調(diào)（舉例說明）加深客戶對我公司的認(rèn)可度。
六、看；（耳聽為虛，眼見為實）
問題一：我?guī)纯淳唧w實施的“標(biāo)準(zhǔn)工程”的材料樣塊及手冊。
此點非常之重要，耳聽為虛，眼見為實，一定要讓客戶通過公司“標(biāo)準(zhǔn)工程”的工藝節(jié)點光盤及材料樣塊的材料樣塊及手冊或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)工程是可以在他的家進(jìn)行有效實施的（有好工地的情況下最好帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準(zhǔn)備工作，好并積極配合）。通過再次講解灌輸加深對客戶“標(biāo)準(zhǔn)工程”的了解，增加他對我公司以及“標(biāo)準(zhǔn)工程”的信心！
七、寫；（規(guī)范體現(xiàn)專業(yè)）
每一次談客戶必須嚴(yán)格按照公司五大規(guī)范服務(wù)客戶，談判道具要齊全（七大表格，客戶咨詢表、材料表、快速預(yù)算表、定金協(xié)議、驗房篇、合同樣本、客戶洽談記錄表、實景作品相冊、材料樣板、筆記本電腦、標(biāo)準(zhǔn)工程文件、相應(yīng)的戶型研發(fā)圖、計算器、筆、稿紙等）。所用表格及談判道具必須體現(xiàn)公司的品牌性和專業(yè)性，要統(tǒng)一。
認(rèn)真填寫咨詢表；將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚；明確詳細(xì)記錄客戶電話，并存在自己手機(jī)上回?fù)芙o客戶，讓客戶感覺重視。
規(guī)范量房；尺寸精準(zhǔn)、線型統(tǒng)一、標(biāo)注符號要明確，（可單獨增加立面圖），最后和客戶明確完成圖紙和碰方案預(yù)算的時間，并由客戶簽字確認(rèn)，經(jīng)理審核簽字。
快速報價；要詳細(xì)，清楚但不能讓客戶帶走。
談單結(jié)束，將公司（宣傳冊、客戶服務(wù)卡、材料表、名片）合訂分類介紹清楚贈于客戶，約定下次溝通或碰面的 時間后主動送出店面，馬上清理談判區(qū)域。
八、快；（向工作要效益）
反應(yīng)要迅速，處理問題要及時，客戶提出的要求，必須第一時間解答或完成，并強(qiáng)調(diào)重點，看工地、量房、作方案及報價，必須在最短時間內(nèi)完成，與競爭對手搶時間，雷厲風(fēng)行。
